Utjecaj na ponašanje pri kupnji omogućuje vam sistematizaciju redovite kupnje dobara i usluga. Da biste učinkovito promovirali proizvod, morate točno otkriti koji kupci čine tržište za potrošnju određenog proizvoda.
Čimbenici osobnosti
Osobni čimbenici koji utječu na ponašanje u kupnji prije svega uključuju dob i ekonomsku situaciju osobe. Sukladno tome, što je socijalni status potrošača veći, veće kupnje može obaviti. U ovom slučaju, vrijedi uzeti u obzir bračni status osobe, naime, prisutnost supruge, djece, najbliže rodbine. Ovaj će čimbenik utjecati na prirodu kupnje i njihov kvantitativni pokazatelj.
Način života ljudi u određenom kupničkom okruženju igra važnu ulogu u marketingu. Primjerice, trgovina sportske robe i zdrave hrane generirat će više prihoda među bogatašima. Racionalnije je locirati takva poduzeća u velikim gradovima nego u selima.
Psihološki čimbenici
Mnogo je tehnika koje se mogu koristiti za modeliranje ponašanja kupaca. Motivacija potrošača za kupnju određenog proizvoda moguća je sugeriranjem pogodnosti. Žute oznake s cijenama, promocije "dvije robe po cijeni jedne", cijene poput "9, 99", sve to nevjerojatno utječe na osobu. Čini mu se da pobjeđuje, čak i ako je vrijednost proizvoda stvarno pala u cijenu za manje od dva posto.
Ogromnu ulogu ima percepcija proizvoda kod osobe. Bilo koji trgovački centar, podijeljen u odjeljke, ima određeno mjesto utjecaja na bilo koji analizator u svakoj točki. Pretpostavimo da potrošač odšeta do trgovine peciva. Svakako će osjetiti bogati miris svježeg kruha i poželjet će ga kupiti. Svaki odjel ima i individualno prilagođenu rasvjetu, glazbu itd. Što su bolje ove vrste podražaja međusobno povezane, to je kupac dulje u trgovini. To zauzvrat povećava šanse da će se proizvod kupiti.
Stavljanje robe u trgovinu svojevrsna je umjetnost. Osnovni proizvodi najčešće se postavljaju u najudaljeniji kut zgrade. To potiče kupca da krene putem svih mogućih trgovina, kao i da kupi ono što nije bilo planirano. Vrlo razborito, sa stajališta marketinške psihologije, roba se nalazi na blagajni. Svijetli paketi sa slatkišima postavljeni su tako nisko da ih dijete može dohvatiti. Ponekad roditelji možda neće primijetiti da se u njihovoj košarici nalazi dodani artikl. Međutim, ovaj se fenomen proširuje ne samo na djecu, već i na odrasle. Takozvani efekt malo radosti, kad shvatite da vam se proračun neće smanjiti ako se prepustite jednoj čokoladici.
